Quatro dicas para identificar oportunidades de negócio

Por Claudinei Costa em Administração.Por PEGN

É comum ouvirmos de consultores e empresários a máxima “as oportunidades estão em toda a parte”. Mas onde? Como identificá-las? Não é fácil. A verdade é que, muitas vezes, só percebemos a boa ideia quando alguém já a transformou num produto ou serviço. Nosso pensamento imediato é: “Por que não pensei nisso antes?” Claro que não há fórmulas prontas para identificar oportunidades. Mas algumas dicas podem ajudar, como mostra Clayton Christensen, consultor americano, professor da Harvard Business School e autor de O Crescimento pela Inovação, entre outros títulos.

Faça perguntas

Para identificar uma oportunidade, pergunte-se: Quais são os problemas que o comprador está enfrentando? Isso inclui problemas emocionais, funcionais e também sociais. As pessoas compram coisas que as ajudam e facilitam o dia-a-dia. Por isso, estude o comportamento delas e não espere que elas lhe digam o que precisam, pois muitas vezes não sabem do que precisam. Muita gente, por exemplo, usa o carro como escritório. Se observar, verá que essa é uma oportunidade. O motorista não diz que precisa de um carro-escritório, porque ele está acostumado a se virar com o que tem. Mas se alguém lançar um modelo no mercado, haverá comprador. Lembre-se, porém, de não inventar problemas para os consumidores – eles não vão mudar suas vidas só porque você lançou algo novo.

Procure o não-consumidor

Quando a Sony lançou o primeiro rádio transistor, em 1955, que funcionava a bateria, ela não mirou os compradores de rádio de mesa, produzido por gigantes da época, como a RCA. Ela pensou em conquistar aqueles que não compravam um rádio de mesa, os adolescentes. Acabou vendendo radinhos de pilha não só entre os jovens, mas também para o mundo inteiro.

Segmente de forma diferente

Não segmente mercados de forma tradicional, conforme tipos de produtos, faixa de preço ou faixa etária. Segmente o mercado de forma a refletir a realidade do consumidor e a tarefa que ele está tentando realizar. O ramo de milk-shakes é um exemplo. O consumo estava em queda no McDonald’s, mas as pesquisas não revelavam o porquê. Até que um grupo ficou observando o consumidor. Ele tomava milk-shake de manhã, no carro, a caminho do trabalho. E por que milk-shake? Porque era uma opção que ao mesmo tempo matava a fome, mas não derramava na roupa. Então, os concorrentes do milk-shake não eram as outras marcas de milk-shake, mas os lanches e pãezinhos que não soltavam migalhas.

Fique de olho nas restrições

Sempre que você vê um fator que restringe o consumo, pare e preste atenção, porque é aí que está a oportunidade de negócio. O tempo e a falta de dinheiro costumam ser dois fatores de restrição de consumo. Nos Estados Unidos, a rede Minute Clinic, de atendimento clínico rápido, nasceu justamente da constatação de que o atendimento médico em consultório era demorado. E caro. 80% dos casos de crianças doentes referem-se a gripes e resfriados, coisas simples de serem medicadas. Porém, para passar pelo médico, perdem-se horas. Por que não montar clínicas onde atendimentos simples são feitos rapidamente? Por que não fazê-los com enfermeiras, em vez de médicos, que resultam num atendimento bem mais barato? Em vários estados americanos, as enfermeiras estão autorizadas a prescrever medicamentos para coisas simples como dor de cabeça e febre. As consultas no Minute Clinic custam US$ 39, contra a média de US$ 150 dos médicos, e tomam 15 minutos de tempo do doente. E mais uma conveniência: ficam sempre bem próximas de uma farmácia.

Sobre Irani Cavagnoli

Especialista pela PUC/SP e graduado em Administração de Empresas (USP). Atua em sua área de formação desde 1969, tendo ocupado cargos de destaque: foi CEO do SEBRAE/SP de 1989 a 1996, Diretor da Trevisan, Diretor do Grupo Strhal e As Américas e Gerente Financeiro do Grupo Henkel. Realizou diversos projetos como consultor da Confederação Nacional da Indústria (CNI), Confederação Nacional do Comércio (CNC), CGEE - Centro de Gestão e Estudos Estratégicos, Instituto Euvaldo Lodi (IEL), Federação do Comércio do Estado de São Paulo, Federação das Indústrias do Estado de São Paulo, Federação das Indústrias do Estado do Paraná, e ACSP. Paralelamente, desenvolveu sua carreira como docente em Instituições de Ensino Superior e participando em MBA's da PUC/SP, FAAP, Escola Trevisan de Negócios, ESPM e Universidade Católica de Brasília. Foi Presidente da ABASE – Associação Brasileira dos SEBRAEs Estaduais e Conselheiro do SEBRAE Nacional, SENAC/SP, PUC-SP, CEVAL, ACSP e FIESP. Exerceu o cargo de Vice-Delegado e Diretor de Ensino Superior do Ministério de Educação e Cultura – MEC/SP. .
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